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    “兩票制”推進 激發醫械供應鏈經營智慧

    發布時間:2017-11-03

      11月3日訊渠道是醫療器械行業流通環節極為關鍵的一環,超過九成的醫療器械產品都需借助代理商渠道進行銷售,正因如此,“兩票制”的實施對整個醫療器械流通行業帶來的顛覆性影響不言而喻。在供應鏈洗牌過程中,流通渠道業態的調整和營銷變局早已引發各方關注。順應全新監管形勢,抓住新時期渠道轉型的機遇,深刻考驗著企業的資源積累和經營智慧。
     
      合規操作是正道
     
      行業有目共睹的是,以國藥、上藥、華潤、九州通等為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業配送集團作為醫藥供應鏈支撐,其物聯網、大數據、信息化在貨物流、資金流、票據流的技術應用日臻完備,加之“兩票制”實施不可逆轉,必然加速醫療器械流通市場兩極分化,大型商業平臺渠道的資源將進一步整合。
     
      “兩票制”的實施肯定會在各地落地執行,產業鏈上下游企業和中小代理商絕對不要心存僥幸。“供應鏈洗牌、格局重構是必然,醫藥商業公司數量銳減絕非不可能。對于原來走票的代理商,營改增、金稅三期等配套政策組合拳出臺后,不合規的企業已經無路可走。”中國藥店管理學院醫療器械專業委員會主任徐小良指出。
     
      “兩票制”直接引發區域渠道并購整合,但這只是表象,核心涉及整個供應鏈體系的再造。九州通醫療器械集團公司總經理付雄表示:“醫療器械供應鏈相比藥品供應鏈規范化程度更為欠缺,監管逐漸趨嚴,包括IVD和高值耗材的矛盾尤為突出,所以企業的首要工作是在全國搭建硬件設施平臺。無論是追溯管理還是在庫管理,還有運輸過程、售后跟蹤、IT系統、物聯網搭建等方面,均需巨大改進。”
     
      業內普遍認為,工業企業始終是解決“兩票制”問題的主體,未來供應鏈只會存在三種角色——工業生產商、物流配送商、外包服務商,傳統的中小代理商必然要轉變為一種全新的服務商身份,開展真實業務,收取服務費用。轉型過程中,生產企業必須根據自身產品特點、目標醫院分布情況,綜合考量成本、資源等因素,合理選擇代理商與其建立合作關系。
     
      因此,醫療器械生產企業必須積極探索渠道模式轉型,這不僅包括營銷模式調整,也牽涉到代理商精細化分類、選擇、調價、財稅和合規性的問題。“過去,中小代理商依靠低開的價格賺取利潤,現在,通過高開高返的方式取得銷售/服務費用,這已經不是選擇或不選擇高開的問題了,十分考驗上游企業的財稅處理能力。”采訪中,有研究人士表示。
     
      自下而上“逆淘汰”
     
      對于代理商而言,原來的一級總代和大規模區域地市代將繼續拓展自己的渠道網絡,提高強勢資源覆蓋率,力求加強對核心終端的掌控。二級及以下的中小代理商轉型則具備更多可能:或通過同上游生產企業加深溝通合作,從而升級成為一級代理商;或被一級代理商收購成為其外包服務商;或直接轉型成為配送服務商,都是有可能的。
     
      事實上,“轉型”并不直接等于“淘汰”,合作共贏更加不是寡頭競爭下的無奈選擇,現階段,正是大企業和小企業探索全新模式的機會。
     
      廣東醫谷執行總裁謝嘉生認為:“小企業完全可以充分利用自身優勢,主動擁抱大企業,謀求業務融合。尤其是需要做服務轉型的中小代理商。轉型必然帶來陣痛,但轉型不得不做,因為行業監管深化倒逼企業順勢而為。”
     
      據悉,目前低值耗材產品同質化程度高,市場競爭激烈,憑借增加代理商擴大渠道區域覆蓋是維持出貨量的主要手段。針對這些品種,代理商需要具備廣泛的區域和終端覆蓋、醫院資源掌握能力,以及優效的配送網絡;高值耗材則在此基礎上更加需要代理商快速、及時、專業地提供配送服務,同時還需具備一定的資金實力,并有良好的科室??品漳芰团R床學術素養。
     
      無論是工業、商業還是代理,必須高度重視“兩票制”引發的行業劇變,提早做好預防準備。廣東省醫療器械行業協會副秘書長周明指出,傳統的中小代理商必然要向大型商業公司及上游工業企業靠攏,代理商應根據自身能力和發展規劃重新定位,同上游工業談判劃分渠道責任,依靠真實、專業的服務爭取最大的渠道利益,生產商和代理商的平衡和博弈將進入新階段。
     
      “高值耗材招采以省標為單位,低值耗材招采以市標為單位。‘兩票制’環境下,高值耗材只有省內一級代理商才有能力生存,低值耗材則要求廠家必須將渠道向地市級資源下沉。”醫療器械營銷管理專家王強分析認為,隨著眾多中小型代理商迎來行業洗牌,市級招標往往會有幾千家做普通耗材和檢驗試劑的企業中標,配送商不可能容納如此多的中標耗材生產廠家,渠道洗牌很可能導致上游工業“逆向淘汰”,也是優勝劣汰。
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