<dd id="u4cp9"><pre id="u4cp9"></pre></dd>
  • <em id="u4cp9"></em>

  • <span id="u4cp9"><pre id="u4cp9"><sup id="u4cp9"></sup></pre></span>
  • news.jpg

    公立醫院營銷實施模式探討

    發布時間:2014-01-30

            公立醫院,尤其是第二梯隊醫院應該實施營銷戰略已經毋庸諱言,但具體如何實施,對很多醫院來說卻是一個在短期內難以明確定位的事情。我根據對多家醫院的調研,結合目前國內公立醫院管理現狀,提出4種模式,供醫院管理同仁們參考,也歡迎大家批評、討論。
     
            模式1:自己成立營銷策略部
            這種模式是多數醫院首先容易想到的、甚至是唯一想到的。這種模式最大的好處是部門可以快速成立,比多設一個臨床科室的手續要簡單的多。管理層討論后通過設立營銷策略部的議題——指定一個人選負責或兼職負責——部門負責人提交部門編制計劃、招聘計劃、招聘——開展工作,我想這是多數醫院的常規做法。
     
            我們的客戶單位就有數家醫院如此操作,但結果是:部門成立幾年了,卻沒見到什么實施效果。分析其原因主要有:1)沒有合適的人選做部門負責人。醫院是醫療單位,長期以來根本沒有市場營銷的意識和經驗,因此,從臨床出來的醫生雖然當上了營銷策略部主任,卻也不知部門向哪個方向發展,做什么具體的事情,甚至人員培訓都不知如何著手;2)人手和經費不足。民營醫院市場營銷部配備10人以上不足為奇,但對公立醫院而言,他們往往認為這是“機構臃腫”,結果精簡至2~3人,同時由于擔心其他科室人員的誤解,營銷策略部也沒有足夠的預算經費。人手少、經費少、沒經驗,這事情如何能做好?3)科室間的溝通協調難。很多醫生包括很多科主任已經習慣了自己想怎么做就怎么做、哪需要什么營銷部門的思維和習慣,因此營銷策略部與臨床進行溝通時,總是存在一些客觀與主觀的障礙,而溝通受阻必然影響工作質量和效率;4)缺乏科學的考核機制。公立醫院發展已經有幾十年的時間,但可以說截至目前多數醫院對醫護人員尚未建立科學有效的激勵機制,大鍋飯、論資排輩現象廣泛存在,何況對公立醫院很陌生的營銷策略部?沒有考核、激勵,其工作質量可想而知。
     
            模式2:專業公司提供咨詢方案
            在企業界,咨詢公司、策劃公司的身影并不陌生。我們每個人、每個組織都有自己的強項和弱項,醫護人員的強項是治病救人,院長的強項是管理醫務人員。能夠成立營銷策略部對公立醫院來說已經是難能可貴走在了同行的前列,如果再要求科學高效的營銷團隊管理實則有些勉為其難。
    我們知道,醫院營銷涉及新聞、廣告、平面設計、網絡營銷、公共關系等多個專業的知識和行業經驗,這些對于通常的醫務人員而言真的是“隔行如隔山”。而專業的醫院營銷、策劃公司,則可以依托公司專業的團隊、豐富的經驗,為公立醫院營銷策略部提供市場調研、營銷策略方案、人力資源計劃、營銷技能培訓等服務。
    通過與醫院營銷策劃(咨詢)公司合作,可以避免醫院營銷走向彎路、縮短團隊磨合時間、提升團隊戰斗力,因此要比第一種模式更具優勢。
     
            模式3:醫院營銷托管
            專業的公司可以提供完善的執行方案,但一個計劃目標的不僅僅取決于成功,更取決于執行。如果沒有堅強高效的執行團隊,再完美的計劃也容易淪為空談。關于執行力的重要性,我想余世維先生的《贏在執行》闡述得會非常清楚。
            中國企業界,已經有很多營銷團隊執行的成功案例,如借力盛初營銷咨詢公司,洋河藍色經典從2004年的年銷售總額為0.7億元增長到2008年的24億元!借力優識營銷管理公司,圣元乳業的銷售額由3億突破到10億,從虧損2000萬轉變為納斯達克上市!至于世界500強與咨詢公司、營銷公司合作的案例更是數不勝數。
            醫院的營銷托管怎么做?我們設計的方案核心思想是:1)營銷策略部人員關系屬于醫院,但激勵機制由專業公司制訂,人力成本由醫院承擔;2)宣傳、推廣、廣告等營銷成本由醫院承擔;3)專業公司制訂計劃經醫院批準后,安排具體工作由公司和營銷策略部落實執行;4)醫院和公司商定營銷目標(患者數量、患者構成、醫院收入等),公司完成營銷目標即可獲得相應的營銷顧問費回報,如若達不成目標,公司要承擔相應的損失賠償責任。
            相對于第二種模式,營銷托管模式把營銷失敗的風險從醫院領導者部分轉移到了醫院營銷策劃公司,對于醫院來說,是實施醫院營銷比較理智的一種模式。
     
            模式4:醫院營銷外包
            雖然模式3降低了醫院的風險,但營銷策略部人員關系還是隸屬于醫院,在招聘的時候醫院要面臨關系戶打招呼的壓力,哪怕是員工能力、品行有問題,也會因人員辭退麻煩增加管理成本。由于營銷成本是由醫院承擔,某種程度還是有著經濟風險及內部矛盾風險。
            而醫院營銷外包,則可進一步將醫院的管理風險下降,甚至可以說醫院不承擔任何風險。什么是醫院營銷外包呢?根據我們的設計,醫院和營銷策劃公司參考以往數年醫院的經營狀況制訂雙方都可以接受的未來數年基礎經營目標,營銷策劃公司派駐人員實施醫院營銷戰略,超出基礎經營目標的,按一定的分配比例支付營銷管理費用給公司。
            醫院營銷外包的模式充分借鑒國際通行的outsourcing經驗,把管理者有限的精力投入到醫療治療和服務質量上,借助營銷策劃公司的人力、物力,達到了提升醫院品牌、增加醫院門診量和住院量的目的,且合作期滿后,無須專業公司的介入,醫院即可根據合作期間的營銷模式,繼續開展有關醫院營銷工作??梢哉f,營銷外包是醫院營銷實施性價比最高的模式。在有些發達地區,已經有第二梯隊的公立醫院如此操作,并取得了良好的效果。
     
            不管是模式2還是模式3,公立醫院需要注意的是:1)與專業公司的合作應定一個合理的合作年限,醫院借助外力的主要目的是借鑒經驗;2)要確保醫院的品牌不受影響,主要是限定醫院營銷策劃公司的行為,確保其工作內容不能有違反政策舉措,不能開展虛假宣傳,不得干預醫護人員的診療工作。

    不坑人真金棋牌