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通過醫院營銷給患者一個選擇你的理由

發布時間:2019-05-16

  醫院營銷,脫胎于企業營銷,醫略給它下的定義是,引導診療服務從醫院方流向患者方的一切業務活動。按照醫略對這一過程理解,醫院營銷的工作可以分為四個方面,也可稱之為四個階段:創造就診理由、提供品牌價值、管理患者認知、建立患者關系。從本文開始,醫略計劃用四講為大家詳細講述,以期望大家能夠構建自己的營銷認知體系,理解每一階段醫院營銷的精準概念。
 
  創造就診理由
 
  創造就診理由,即給患者或潛在患者一個選擇你的理由,這個理由一定要明確,要具體,同時要有差異性。“愛干凈,住漢庭”,干凈,就是漢庭酒店給到消費者的一個購買理由;“怕上火,喝王老吉”,降火,就是王老吉給到消費者的一個購買理由。對于醫院來說,要給到患者或潛在患者明確的就診理由,就要考慮到兩個層面的因素:一是類別價值,二是專病價值。
 
  什么是類別價值?就是你的醫院是三級還是二級、是甲等還是乙等、是公立還是民營、是綜合還是???,屬于哪一類,就具備那一類的價值。比如說你是一家三甲口腔醫院,那么你的標簽就是三級、甲等、口腔,而不是其他。那么在營銷宣傳中,你首先就要讓患者看一眼就知道你是一家三甲口腔醫院,不管是在規模上、設備上、還是科室配置上,你的醫院必須要符合三級、甲等、口腔這些標簽的標準。
 
  類別價值能進入選擇范圍,但還不能成為購就診理由。接下來怎么做?
 
  即使醫院已經具備了明確的類別價值,但它依然難以單獨構成就診理由,為什么呢?因為具備相同類別價值的醫院,肯定不止一家。那么患者為什么偏偏要選你家呢?這個時候就要考慮第二個層面——專病價值了。
 
  所謂專病價值,就是強調醫院在某一具體病種的診療上能給患者帶來的價值,以及和別的同類別的醫院相比有什么不一樣的地方,和它們比有什么優勢,這一層才是患者的就診理由。以口腔醫院的種植牙為例,“20分鐘種好牙”,這是一項技術,強調這個技術,它就變成了一個患者就診理由。為什么呢?這個是市場決定的。
 
  市場,由三大角色構成,除醫院自身外,一個是患者或者潛在患者,另一個是競爭者。醫院既要能理解患者的需求,又要學會借鑒競爭對手。
 
  對于患者或者潛在患者,理解他們的就診需求,可以從多角度入手,比如掛號、專家、效果、就診便利性、多學科會診、診前診中診后服務等等,總結為四個關鍵詞就是便利性、舒適性、合理性和專業性。
 
  對于競爭者,醫院要辯證地看待。一方面它們是與醫院爭奪市場的對手,但另一方面,也是醫院創造患者就診理由的指明燈。為什么這么說呢?仍以種植牙為例,如果同行都在強調“快速種牙”這個點,那么就證明“耗時長、周期長”是缺牙患者的就診痛點,患者從內心是希望得到更快捷的種牙服務的。那么在這點上,醫院就不需要投入過多的精力進行調查,只要在這個點上進行挖掘,找出與同行的差異,然后將差異化優勢進行重點宣傳。當然,差異化可以從多方面入手,對手宣傳“快速種牙”,醫院也可以強調“精準種牙”和“無痛種牙”。
 
  在這個階段,創造就診理由,比理解患者就診需求更為重要。為什么這么說呢,因為醫院的“類別價值”很大程度上已經決定了醫院在滿足患者需求方面的廣度,而創造就診理由,就是要在服務廣度的基礎上,縱深挖掘,以期為患者提供更加深度的就診服務,而恰恰是“深度服務”,才是打動患者的關鍵點。
 
  給患者一個選擇你的理由,這是醫院營銷的開端。在沒有找到這個理由以前,所有的工作都是準備,都是為找到這個理由創造條件。

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醫院營銷
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